Esta es la fase previa a la elaboración de todo proyecto
de franquicia. Son una serie de pasos a seguir durante el desarrollo
y la puesta en marcha del futuro proyecto. Todo empresario que desee
franquiciar su empresa debe estar famiiarizado con cada uno de ellos.
1. Conocer el sector
Es de suma importancia analizar el sector de actividad en el que
opera una determinada empresa, con el objeto de conocer no sólo
a la competencia en franquicia sino el volumen de empresas que vienen
operando a nivel nacional e internacional y averiguar la situación
y tendencias de este sector.
Analizaremos, a través de datos lo más reales posibles,
la situación del sector, el grado de madurez del mismo y
la facturación total del mercado. Este informe completo del
sector ayudará a conocer el potencial desarrollo de nuestro
concepto de negocio y nos permitirá adelantarnos a posibles
problemas que hayan podido tener ciertas enseñas dentro del
sector de actividad en el que pretendemos operar.
2. Registrar la marca
Este aspecto es el que genera o va a generar a medio y largo plazo
mayores activos a la empresa franquiciantea. Deberán definirse
las características técnicas de todo lo relacionado
con la imagen de marca común a toda la futura red. Nombre
comercial, logo-marca, tipografía, colores corporativos,
así como la formalización de sus correspondientes
registros.
 Todo franquiciante debe estar en posesión del registro de
la marca o del nombre comercial que licencia a favor de los franquiciatarios. Destacar en este sentido que es posible ceder
marcas o nombres comerciales en trámite de concesión,
asumiendo ciertos riesgos. Actualmente, no deben olvidarse los
registros de marca comunitarios, internacionales y en los propios
dominios Internet. |
3. Definir la oferta
Este es un punto clave en la definición. Si lo que pretendemos
es lanzar una franquicia a nivel nacional, la cobertura en el aprovisionamiento
del producto es clave, ya que por problemas de suministro o falta
de producto muchas enseñas han desaparecido. Conviene siempre
realizar una primera diferenciación entre servicios y productos;
en el primer caso debemos detallar cuáles son estos servicios
con su correspondiente precio al público y la forma de prestación
del servicio en sí.
Y en el caso de productos, una vez definida la oferta, marcar las
fuentes de suministro de la potencial cadena de establecimientos:
central de compras, proveedores autorizados, marcas propias, productos
complementarios, etc.
El nacimiento de una franquicia es aconsejable cuando el ciclo
de vida del producto está en la fase de crecimiento, más
difícil es el éxito cuando se pone en funcionamiento
con un producto en la fase de madurez y desaconsejable en la fase
de caída.
Es importante conocer que aunque nuestra oferta sea homogénea
a nivel general, en muchos casos, deberá ser adaptada al
mercado o zona de influencia de cada franquiciatario.
4. Crear una central franquiciantea
Toda franquicia o marca debe tener detrás una central o
departamento de franquicias que preste de forma continuada servicios
de asistencia a sus franquiciatarios. El franquiciante por contrato
no sólo tiene derechos sino que tiene una serie de obligaciones,
y más concretamente, cargas asistenciales, tanto durante
la apertura del nuevo establecimiento como durante todo el periodo
de vigencia contractual.
La empresa deberá analizar cuáles son sus funciones
como central franquiciantea y dotar de estructura y personal capaz
para garantizar el cumplimiento de sus propias obligaciones. Definir
y cubrir los procesos de formación inicial, continuada y
la definición de los servicios de asistencia técnica
y comercial serán claves en esta fase de análisis.
5. Definir el perfil del franquiciatario
Es clave definir de antemano el perfil profesional, personal y
patrimonial del franquiciatario tipo. Es posible que nuestro concepto
de negocio sea viable y novedoso pero no sea tan viable el encontrar
un perfil tan especializado. A veces se ven negocios rentables,
bien gestionados, con una aparente garantía de éxito,
pero de una gran complejidad de gestión y exigencia de unos
conocimientos previos altamente cualificados.
| Cuanto
más sencillo sea el proceso de transmisión del
Saber Hacer, más garantías tendrá el franquiciante
de que el franquiciatario comprenderá y será capaz
de gestionar y explotar su negocio de forma adecuada. |
6. Concretar un centro piloto
Será preciso analizar las actuales delegaciones o unidades
piloto, y en el caso de no tenerlas, ponerlas en funcionamiento
con el fin de contrastar su operatividad con el concepto de franquicia
previamente definido. Además, se debe desarrollar un estudio
de procedimiento y método que nos permita trasladar las experiencias
de estos puntos de venta a lo que sería un futuro centro franquiciatario.
7. Establecer un Plan de Negocio
Una vez definido el concepto de franquicia, trasladadas las experiencias
del futuro franquiciante y analizado el potencial de zonas para
la expansión de la franquicia, realizaremos un estudio de
rentabilidad (informe económico-financiero) en dos direcciones:
En primer lugar, un análisis que nos garantice que la apertura
de un establecimiento franquiciatario es una opción rentable
y segura para el franquiciatario y que cuenta con un mercado amplio,
estable y con buenas perspectivas de desarrollo.
| En
segundo lugar, conociendo las previsiones de explotación
de un franquiciatario tipo y basándose en el plan de desarrollo
definido, llevaremos a cabo un análisis que nos confirme
que la expansión a través de franquicias generará
al franquiciante una rentabilidad suficiente para mantener la
adecuada estructura de soporte, garantizando la correcta difusión
de su marca y por tanto asegurando el futuro de la red de ventas. |
Será en esta fase donde debamos cuantificar y valorar las
cargas financieras de los potenciales franquiciatarios.
8. Analizar la demanda
Una vez conozcamos la situación del sector de actividad
en el que pretendemos operar, estudiaremos el potencial mínimo
de población que se requiere para la apertura de un centro franquiciatario y el número de clientes necesarios para la rentabilización
del negocio. Este análisis nos permitirá conocer las
características básicas de la zona de exclusividad
territorial, las poblaciones en las que podemos ubicarnos y, en
definitiva, el número de franquicias que podemos implantar
en cada mercado.
Sobre la base de estas consideraciones y con el fin de comprobar
la rentabilidad del proceso de expansión en franquicia se
definirá un ritmo de aperturas que deberá abarcar
un plazo no inferior a los tres primeros ejercicios de funcionamiento
de la cadena.
Cuando una empresa se plantea su desarrollo a través de este
sistema, el de la franquicia, debe llevar implícito el aumento
progresivo de sus ventas. La empresa debe adoptar decisiones sobre
dos aspectos que marcarán y definirán su desarrollo:
por un lado, la vía u orientación que seguirá
el crecimiento y, por otro lado el cómo se llevará
a cabo.
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Introducción