Conseguir franquiciar una empresa
supone la planificación y puesta en marcha de una metodología
de trabajo que exige un estudio teórico, una experimentación
práctica y la disposición de una base documental amplia
y completa en la que definamos nuestro Saber Hacer al futuro franquiciatario.
Aquí desarrollaremos una serie de puntos desde donde hay
que partir para trazar las bases sólidas de una empresa que
pretenda expandirse bajo acuerdos de franquicia.
El Éxito Comercial
Si tenemos en cuenta que una franquicia es la reproducción
de un éxito comercial, el primer objetivo de todo franquiciante
es la definición de un negocio que opere en unos niveles
de desempeño económico realmente excepcionales. Si
no se cumple este primer requisito, es prácticamente inútil
continuar puesto que carecemos de la base sobre la que asentar el
futuro crecimiento.
Un análisis riguroso nos debe desvelar dónde se encuentran
las verdaderas raíces de este éxito, lo que nos permitirá
saber si éstas pueden ser extraídas y reproducidas
en un entorno diferente. Un éxito comercial puede responder
a unas circunstancias locales o a hechos singulares que con mucha
dificultad se van a encontrar en otras pares del mercado, o incluso
puede deberse a las características personales del equipo
directivo que pilota el negocio. En cualquiera de estos casos una
extrapolación del mismo va a dar un resultado negativo.
Ahora que tenemos un negocio y sabemos que su éxito es totalmente
reproducible y transmisible a distintos entornos, debemos saber
cual es el potencial de crecimiento que puede obtener en una zona
geográfica determinada y cual es el número y las características
de sus competidores en dichas zonas. Del potencial de crecimiento
y del tamaño de la futura red va a depender, tanto la estructuración
futura de la central de franquicias como el nivel de inversiones
que es necesario para conseguir estos objetivos de crecimiento.
Pero paralelamente es también necesario diseñar una
estrategia empresarial que comprenda todos los aspectos indispensables
para obtener los resultados.
La estrategia empresarial debe hacer referencia no ya a aspectos
generales sino a aspectos específicos de los acuerdos de
franquicia como son:
• La definición de las zonas de exclusividad
• Los aspectos contractuales
• La determinación de las obligaciones financieras
• Las zonas prioritarias de expansión
• La preparación de una estrategia de búsqueda
de franquiciatarios
• La valoración económica de todas las fases
del proyecto, etc.
Es indispensable saber todo lo que vamos a necesitar y cómo
lo vamos a conseguir. Pero muchos de estos puntos anteriormente
mencionados se encuadran en el mundo de la teoría y es necesario
refrendarlos con la práctica, motivo por el cual, debemos
pasar a la experimentación de esta estrategia programada.
La Experimentación de la Estrategia
La experimentación de la estrategia se debe llevar a cabo
a través de dos fases diferenciadas:
Estandarización y formalización: el Saber Hacer estará
presente en todos los aspectos que deberán planificarse con
anterioridad para desarrollar el negocio por medio del sistema de
franquicia, como son:
• El producto o servicio
• La definición del perfil del cliente
• La distribución de las zonas de implantación
• Las características del área de exclusividad
territorial
• La idoneidad del establecimiento
• Los servicio de asesoramiento y asistencia al franquiciatario,
La puesta en práctica: la experimentación de la estrategia
previamente definida sobre la que se ha de basar la franquicia deberá
llevarse a cabo a través de la explotación de los
denominados centros piloto, de los que podemos distinguir dos variantes:
• Los centros piloto propiedad del franquiciante que
permitirán a éste la experimentación del
producto o servicio objeto del negocio pero no del sistema de
franquicia.
• Los centros piloto propiedad de terceros o unidades
piloto franquiciadas. En este caso el franquiciante habrá
firmado con un tercero un contrato de pilotaje mediante el cual
este último experimentará el concepto de negocio
en unas condiciones más reducidas que las que se plantearán
para el resto de los franquiciatarios.
Las Funciones de un Centro Piloto
Son indispensables para refrendar el éxito y para el correcto
funcionamiento de la cadena de franquicia. Pueden resumirse de la
siguiente forma:
• Permitirán al franquiciante realizar un estudio
exhaustivo de la estrategia de franquicia y de su Saber Hacer
antes de que se transmita a sus franquiciatarios.
• Análisis del margen necesario para la rentabilización
de la actividad y de las fluctuaciones reales de la venta.
• Realización de pruebas que permitan la contínua
mejora y adaptación del Saber Hacer.
• Aplicación práctica del Know-How por
parte de los franquiciatarios durante su formación inicial.
• Puesta en práctica de las ideas y propuestas
realizadas por los franquiciatarios que serán puestas a
disposición de la red en función de los resultados
alcanzados.
La Transmisión del éxito
Una vez que hemos llevado a cabo la experimentación del
Saber Hacer se hace indispensable identificar todos los aspectos
que hacen referencia a la transmisibilidad del negocio a los futuros
inversores en el mismo, que no son otros que los franquiciatarios.
Esta transmisión se va a llevar a cabo a través de
la formación e información permanente a cargo del franquiciante, definiendo el concepto de franquicia y elaborando
los documentos soportes necesarios para la transmisión del
saber hacer del negocio y que deberán acreditar su carácter
sustancial y confidencial.
Podemos Empezar a Franquiciar
De esta manera podemos concluir que estamos en condiciones de plantearnos
una expansión mediante acuerdos de franquicia pero hasta
este momento, en ningún caso, podemos aventurarnos en este
mundo con garantías de éxito.
La adopción de cualquier decisión respecto a la creación
y posterior desarrollo de una red de franquicias o, simplemente,
en lo que se refiere a la integración en la misma mediante
la apertura de uno de sus puntos de venta, debe siempre partir de
un método como el que exponemos y no en simples estimaciones,
sino en estadísticas globales y datos suficientemente contrastados
y fundados en una experiencia previa.
Pero, ni aún en estas circunstancias podremos asegurar que
estamos en condiciones de garantizar el éxito. El éxito
no se garantiza en una red de franquicias; por muchos estudios teóricos
que se llevan a cabo y por muchas experimentaciones del negocio
que se efectúen, el riesgo es un componente que nunca desaparece.
Lo único que se puede garantizar es que las posibilidades
y el método permiten augurar buenos resultados futuros, pero
en ningún caso la consecución de los mismos.
En cualquier caso, y recapitulando, podemos resumir los pasos para
franquiciar una empresa en los siguientes:
• Disponer de un éxito comercial
• Asegurarnos de que es extrapolable y transmisible a
terceros
• Crear una estrategia empresarial adaptada al crecimiento
en franquicias
• Experimentar esta estrategia y comprobar que funciona
correctamente
• Trasmitir estas experiencias a terceros
• A partir de este momento podemos decir que nuestra empresa
es una franquicia
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Introducción